Surstock : comment l’éviter et l’écouler efficacement

En bref

• Le surstock désigne un volume de marchandises supérieur à ce que la demande réelle peut absorber sur la couverture de stock cible : il immobilise du cash, occupe de l'espace et perd de la valeur chaque mois.
• 5 causes racines reviennent presque toujours : prévisions trop optimistes, achats sur-commandés, saisonnalité mal anticipée, délais fournisseurs longs et cannibalisation entre références.
• 7 leviers permettent de le prévenir en amont (S&OP, segmentation ABC/XYZ, juste-à-temps, WMS, KPIs en temps réel…).
• Quand le stock est déjà constitué, 5 canaux d'écoulement existent : promotions ciblées, vente en lots aux grossistes, marketplaces de déstockage (le plus rapide en valeur récupérée), dons (AGEC).
• Depuis le 1ᵉʳ janvier 2022, la destruction des invendus non alimentaires est interdite en France (loi AGEC) : déstocker n'est plus une option, c'est une obligation légale.

Pourquoi un stock dormant coûte plus cher que vous ne le pensez

Le coût annuel de stockage représente environ 25 % de la valeur du stock par an (entrepôt, manutention, énergie, assurance, dépréciation, obsolescence).

Cette somme impacte directement le BFR (besoin en fonds de roulement) puisque chaque euro de stock dormant est un euro qui ne finance pas la prochaine collection, le recrutement ou la R&D. Une étude ADEME de 2021 montre par exemple que les invendus non alimentaires représentent 4,3 milliards € de valeur marchande par an en France, soit en moyenne 3 % du chiffre d'affaires des entreprises concernées.

Le stock dormant est également un coût "invisible" non-négligeable : les soldes massives organisées pour le liquider peuvent avoir un impact négatif sur l’image d’une marque. Ces dernières signalent une mauvaise gestion des stocks indiquant un faible intérêt de celle-ci pour les dimensions RSE ou l’économie circulaire.

Les signaux faibles qui annoncent un surstock qui s'installe

Quelques indicateurs sont révélateurs d’une mauvaise gestion de stock :

• La couverture de stock dépasse silencieusement la cible (90 j → 120 j → 180 j).
• Le taux de rotation des stocks baisse trimestre après trimestre sur certaines références.
• Les SKU "longue traîne" se multiplient : ils représentent peu de chiffre d’affaires mais occupent beaucoup de mètres carrés.
• La hausse régulière des promotions de fin de saison pour "nettoyer" l'entrepôt de ses invendus saisonniers.
• Le recours croissant au déstockage de dernière minute avant l’arrivée de la nouvelle collection.

Les 5 causes racines d'un excédent de stock

1. Des prévisions de vente trop optimistes

Le biais classique d’extrapoler un trimestre exceptionnel sous la pression du chiffre et commander en conséquence fait partie des erreurs fréquentes à éviter absolument pour ne pas se retrouver avec un surstock qui devra être liquidé par la suite.

De même, vous voudrez disposer d’un historique assez conséquent avant de songer à modifier le volume de commande sur une référence ou un nouveau canal.

Enfin, un surstock peut être causé par l’absence de scénarios "bas" et "haut" dans le S&OP. Avoir un plan chiffré précis permet de mieux appréhender la demande et les besoins en stock correspondant.

2. Des achats sur-commandés pour atteindre des paliers de remise fournisseur

L’optimisation locale (coût d'achat unitaire) détruit la marge globale (coûts de possession + risque d'invendu). Il est normal de viser l’économie d’échelle en commandant en gros, mais pas si cela induit un surstock évident dont le coût est parfois sous-estimé au moment du passage de la commande.

Concrètement, un palier remise de 5 % ne couvre pas un coût de possession de 25 % par an si la rotation est lente.

3. Une saisonnalité mal anticipée

De nombreux facteurs impactent les habitudes de consommation : la météo, des événements exceptionnels (conflit armé, pandémie, événement sportif, élections, grèves), des évolution du calendrier promotionnel concurrent… Anticipez avec une veille géopolitique et concurrentielle efficace.

Un cas typique : l’entreprise commande des produits saisonniers sur la base de l'année N-1, sans tenir compte du décalage de la saison.

4. La cannibalisation interne et les lancements ratés

Un catalogue produit efficace propose des références variées. Faire entrer une nouvelle référence qui mange une référence existante encore en stock est une erreur stratégique qui pourra valoir un ralentissement d’écoulement du produit déjà existant cannibalisé par le nouveau.

Le timing de commande et de réception de la marchandise doit aussi être maîtrisé au maximum afin d’éviter la réception tardive d'une collection qui fait basculer la précédente en surstock.

5. Des délais fournisseurs longs qui forcent à gonfler le stock de sécurité

Plus le lead time est long, plus il faut couvrir d'incertitude, autrement dit, prévoir un stock de sécurité élevé et potentiellement entraîner un surstock latent.

Une manière d’éviter des délais de livraison à rallonge est de miser sur un sourcing nearshoring et pas uniquement Asie. À vous de trouver l’arbitrage stratégique le plus adapté à vos besoins.

Mesurer son surstock : les 3 indicateurs à mettre en place dès cette semaine

Le taux de rotation des stocks

Le taux de rotation des stocks se calcule avec la formule : coût des marchandises vendues ÷ stock moyen (ou unités vendues ÷ stock moyen en unités).

Quelques exemples par secteurs :

• La mode : l’habillement compte un taux de rotation de 3 à 6 (ce qui signifique que le stock moyen est renouvelé 3 à 6 fois par an) ;
• L’électroménager : 4 à 8 rotations/an ;
• Les jouets : 2 à 5 rotations/an.

Un taux qui chute, c’est le signal n°1 d'un surstock qui se construit. Si votre taux tombe à 2 en étant dans le secteur de la mode ou de l’électroménager, pensez à réajuster votre stratégie.

La couverture de stock (en jours de vente)

La formule est la suivante : stock disponible ÷ ventes moyennes journalières.

Ce chiffre indique combien de jours l'entreprise peut vendre sans réapprovisionnement. Ici, une couverture qui augmente régulièrement est souvent un signe de surstock. Par exemple :

• Couverture cible : 60 jours ;
• Couverture réelle : 120 jours → stock excédentaire potentiel.

La clé sera de définir une cible par catégorie et réajuster sa stratégie dès que la couverture de stock dépasse les +20% initialement prévus.

Le ratio de stock dormant

Cet indicateur représente le pourcentage du stock sans aucune sortie sur 90, 180 voire 365 jours. Ce ratio peut être calculé avec la formule :

Part du stock lent = valeur totale du stock ÷ valeur des articles sans vente depuis X mois.

Au-delà de 12 mois sans vente, un produit doit basculer dans le plan de déstockage (sortir du "stock vivant") pour éviter d’engorger l’espace de stockage.

Prévenir le surstock : 7 leviers à activer côté supply chain

1. Fiabiliser ses prévisions (S&OP mensuel)

Réunir achats, ventes, marketing et finance autour d'un seul forecast rendra leur suivi bien plus aisé et optimisé. Intégrez leur révision tous les mois plutôt que tous les trimestres afin d’être en mesure de réagir plus rapidement en cas de besoin.

2. Réduire les délais fournisseurs

Un délai fournisseur réduit de 20 % permet en moyenne d'économiser jusqu'à 10 % de stock. Pour réduire ces délais, préférez le nearshoring partiel, les doubles sources d’achat de marchandise et négociez les MOQ (Mininum Order Quantity) à la baisse autant que possible.

3. Passer en juste-à-temps / cross-docking sur les références à forte rotation

Plutôt que de stocker les marchandises avant de les redistribuer aux consommateurs, devenez une simple entité de transit en appliquant une organisation cross-docking. Les produits sont distribués directement au client final sans passer par votre espace de stockage, évitant par conséquent tout risque de surstock.

Attention cependant : cette organisation ne convient pas à toutes les catégories de produits :

• Produits à demande imprévisible : articles très saisonniers, produits tendance ou à effet de mode…
• Produits à faible rotation : pièces détachées rares, références de longue traîne, produits vendus occasionnellement
• Produits à forte variabilité de conditionnement, provenant de nombreux fournisseurs avec des standards hétérogènes ou nécessitant un reconditionnement logistique
• Produits soumis à des contrôles réglementaires importants comme certains médicaments, produits pharmaceutiques ou produits dangereux soumis à de nombreux contrôles
• Produits alimentaires nécessitant une maturation ou une transformation.

4. Segmenter son stock avec la méthode ABC/XYZ

Organisez votre stock en fonction de sa valeur. A = forte valeur, B = moyenne, C = faible. Croisez ABC avec XYZ (régularité de la demande) pour identifier les références à risque (BZ, CZ).

5. Digitaliser avec un WMS / ERP connecté

Avoir une visibilité de stock en temps réel permet d’éviter les achats à l’aveugle, décorrélés de ses besoins réels. La mise en place d’alertes automatiques en cas de dépassement de la couverture est un outil puissant.

6. Synchroniser achats, marketing et ventes

Affichez un calendrier promotionnel partagé qui permettra d’éviter les ruptures suivies de surstock. La règle à suivre est simple : pas de commande supérieure à 3 mois de couverture sans validation conjointe des pôles achats et marketing.

7. Suivre les KPIs en temps réel et créer un rituel hebdo

Paramétrez un dashboard avec la couverture, la rotation de stock, le volume de stock dormant et le taux de service. Programmez également un créneau court (30 min/semaine) pour parcourir et analyser ce dashboard avec les personnes compétentes. Ces données seront des indicateurs clés pour affiner ou revoir sa stratégie.

Réduire un stock excédentaire déjà constitué : les 5 canaux pour écouler vite

1. Les promotions ciblées (et leurs limites)

Les promotions ciblées sont efficaces pour écouler beaucoup de volume, mais dégradent le prix de référence des articles et habituent le client à attendre les soldes pour acheter. Cette option est plus appropriée pour les marques avec une forte fréquence de visite client.

2. Les ventes aux enchères B2B en ligne (déstockage 2.0)

Elles ont lieu sur des plateformes spécialisées en ligne comme Stocklear mettant en relation vendeurs de stock et acheteurs professionnels qualifiés. Les avantages clés de ces ventes sont les prix, (tirés vers le haut par la compétition et le système d’enchères au plus offrant), ainsi que les délais courts des ventes et des envois de marchandise (7 à 15 jours).

Ces ventes aux enchères de déstockage incluent parfois un prix de réserve pour sécuriser le plancher et supprimer le risque de dévalorisation trop importante de la marchandise.

3. Les sociétés de déstockage spécialisées

Ces sociétés ont la possibilité de racheter (ferme) ou de consigner un surplus de marchandise. Comparez la valeur nette récupérée après commission et logistique afin de déterminer l’option la plus avantageuse.

4. La vente directe en lots à des grossistes / soldeurs

Tandis que les soldes et ventes de déstockage sont publiques, la vente directe en lots à des grossistes ou soldeurs est discrète. Le grand public n’y ayant pas accès, l’image de marque est préservée. Si ce canal permet de récupérer rapidement du cash, la marge récupérée, elle, est souvent faible (20-30 % de la valeur).

5. Le don aux associations (cadre AGEC)

Les associations ont souvent besoin de stock. Faire un don libère l’espace de stockage en plus de donner un avantage fiscal non-négligeable : une réduction d'impôt de 60 % du prix de revient (article 238 bis CGI). Structurez ces dons en travaillant avec un partenaire identifié : Dons Solidaires ou banques alimentaires selon le périmètre concerné.

Loi AGEC : ce que vous n'avez plus le droit de faire avec vos invendus

Depuis le 1ᵉʳ janvier 2022, la loi AGEC interdit la destruction des invendus non alimentaires neufs. Les producteurs, importateurs et distributeurs doivent réemployer, réutiliser ou recycler. L’amende administrative encourue en cas de non-respect de cette loi peut atteindre 15 000 € pour une personne morale (entreprise) et 3 000 € pour une personne physique, auxquelles peuvent s'ajouter des injonctions de mise en conformité et, dans certains cas, des astreintes financières journalières.

Depuis 2024, les producteurs et metteurs sur le marché ne peuvent plus détruire leurs invendus non alimentaires neufs. Ils doivent orienter ces invendus vers des solutions de valorisation hiérarchisées :

1. le réemploi (don, revente en déstockage, seconde main…) ;
2. la réutilisation après remise en état si nécessaire ;
3. le recyclage ;
4. l’élimination.

Construire un plan d'action anti-surstock en 90 jours

Jours 1-30 : diagnostiquer

Un diagnostic complet passe par plusieurs étapes :

• Faire un inventaire physique et une extraction de données de son ERP est la première étape indispensable pour faire le point sur le stock réel et l’état de l’entreprise.
• Calculer la rotation, la couverture et le pourcentage de stock dormant par segment “ABC”.
• Identifier le top 20 des références en surstock critique. L’organisation du stock doit idéalement suivre la logique de la loi de Pareto : avoir un stock conséquent des 20% de références générant 80% du chiffre d’affaire, afin d’éviter la rupture de stock des articles les plus rentables.

Jours 31-60 : écouler le surstock identifié

Il est conseillé de diversifier ses canaux de vente et ne pas miser sur une seule option pour écouler son stock. On peut penser à lancer en parallèle une vente aux enchères B2B via une plateforme spécialisée comme Stocklear et un don aux associations pour la fin de série non valorisable.

Ciblez une valeur récupérée nette ≥ 30 % de la valeur marchande.

Jours 61-90 : verrouiller la prévention

De nouveau, plusieurs process seront clés pour une organisation pérenne :

• Mettre en place le rituel S&OP mensuel.
• Activer les alertes WMS sur dépassement de couverture.
• Documenter les règles d'achat (Minimum Order Quantity maximale, validation conjointe achats/marketing au-delà de 90 j de couverture…).